經(jīng)營(yíng)多年戴爾的王經(jīng)理有一個(gè)習(xí)慣，每次他去見(jiàn)客戶(hù)，在闡述戴爾產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，不管客戶(hù)對(duì)戴爾的產(chǎn)品有無(wú)熱情，告辭的時(shí)候他都會(huì)提醒客戶(hù)這樣一句話(huà)：“你不買(mǎi)我的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系，不過(guò)我的名片請(qǐng)你保存好放在桌面上，如果別的公司過(guò)來(lái)洽談時(shí)看到我的名片一定會(huì)比較緊張，這樣你就可以在他那兒拿到一個(gè)比較優(yōu)惠的折扣了。”
      結(jié)果，事后一段時(shí)間，十有八九的客戶(hù)反而主動(dòng)打電話(huà)給老王要產(chǎn)品，并且，在供貨合同上，價(jià)格已經(jīng)不是客戶(hù)主要談的內(nèi)容了，基本上談的都是相關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)了。直到現(xiàn)在，這些客戶(hù)還在源源不斷地給王經(jīng)理的公司貢獻(xiàn)8成的利潤(rùn)額。
      讓客戶(hù)放心地購(gòu)買(mǎi)，能將自己安排到客戶(hù)比價(jià)格的最后一位，往往是制勝的法寶。                                  (韓強(qiáng)）